급습 효과, 상대는 쉽게 순응한다.

급습 효과, 상대는 쉽게 순응한다.

 

어떤 일을 갑작스럽게 부탁하면, 상대는 쉽게 응해 준다. 상대가 심리적 준비가 전혀 안 된 상태에서 어렵지 않은 일을 갑자기 시키면, 순순히 따라서 해 준다. 이런 현상을 ‘급습 효과’라고 한다.

 

지하철 안에서 두 가지 실험을 했다. 객실에 서 있는 승객이 갑자기 앉아있던 사람에게 매우 정중하게 “죄송하지만 자리 좀 양보해주시겠습니까?”하고 말했더니, 대부분의 사람이 즉각 일어나 자리를 양보했다. 이번에는 자리에 앉은 승객에게 조용하고 부드럽게 “저쪽에 계신 분이 자리 좀 양보해달라고 하는데요.”라고 말했다. 하지만, 앉아 있던 승객은 그 사람이 연로한 분이 아니라는 것을 보고 들은 척도 하지 않았다. 두 번째 실험에서는 ‘갑작스럽게 기습 제안’을 받은 승객 가운데 56퍼센트가 자리를 양보했다. 그러나, 두 번째 실험에서는 단 28퍼센트의 승객만이 자리를 양보했다.

 

급습 효과가 나타나는 심리적 원인은 무엇일까? 첫째, 반사 본능 때문이다. 심리적 준비가 되어있지 않은 상황에서 어떤 일이 일어났는지도 모른 채 갑작스런 요청을 받으면, 사람들을 습관과 상식에 따라 행동한다. 본능적으로 어떤 사고가 났다고 여기고, 신변 안전을 위해 쉽게 명령에 따른다. 친구들이 담배를 피우며 가볍게 수다를 떨고 있는 방에 갑자기 뛰어 들어가 “담뱃불 꺼!”하고 외치면, 대부분이 담뱃불을 끈다. ‘무슨 일이 생겼나?” 하는 생각에 혹은 이유도 모른 채 반사적으로 담뱃불을 끄는 것이다.

 

둘째, 복종과 순응에 익숙하기 때문이다. 어릴 때부터 명령에 따라 움직이는 것이 습관이 되어 갑작스런 명령에 자동적으로 따르는 것이다. 셋째, 복종하는 것이 대항하는 것 보다 간단하고 빠르기 때문이다. 대항하려면 많은 생각이 필요하지만, 복종은 쉽고 간단하다. 또한 갑작스럽게 명령이 떨어지면 생각하고 따져볼 시간이 없어 자기도 모르게 복종하게 되는 것이다. 그래서, 어떤 일을 부탁할 일이 있으면, 갑작스럽게 이야기를 꺼내는 것이 좋다. 쉽게 상대방의 동의를 끌어낼 수 있기 때문이다.